ENTREVISTA · DERUITER. La confianza es el verdadero producto

Marcelo Vallejo habla sobre los datos, la lealtad y la reputación construida a pulso detrás de una de las casas de mejoramiento genético con mayor confianza en la industria florícola.

Las exportaciones de flores de Ecuador casi se han duplicado en los últimos seis años, y pocos breeders han acompañado este crecimiento con tanta solidez como DeRuiter. Conversamos con Marcelo Vallejo para conocer qué hay realmente detrás de esta evolución: datos rigurosos, relaciones construidas directamente en el campo y la decisión de no sobrevalorar una variedad que todavía no ha demostrado lo suficiente.

¿Cómo ha evolucionado el mercado en los últimos años y cómo ha crecido De Ruiter dentro de este contexto?

El cambio desde la pandemia ha sido imposible de ignorar. En apenas seis años, Ecuador casi ha duplicado su volumen de exportación, mientras la demanda mundial de flores continúa creciendo en eventos, supermercados y mayoristas.

Nuestro crecimiento ha seguido de cerca esa evolución. Trabajamos con variedades que deben cumplir con todos los requisitos: alta productividad, capacidad para soportar el transporte marítimo y un atractivo visual capaz de convencer al comprador al final de la cadena.

¿Qué atributos de calidad diferencian a las variedades de DeRuiter?

Sin duda, la productividad. Ahí es donde nos diferenciamos como breeders.

Nuestro sistema de evaluación, perfeccionado durante años, es lo suficientemente riguroso como para permitirnos lanzar con confianza más de 50 variedades o códigos nuevos cada año. Detrás de ese número existe un equipo de casi diez personas y una larga lista de estándares que no estamos dispuestos a negociar.

Ser precisos con los datos que respaldan una variedad nos permite construir credibilidad real, especialmente con los productores. Al final, son ellos quienes asumen el riesgo cuando deciden plantar algo nuevo.

¿Por qué DeRuiter es considerado un breeder confiable y sólido?

Todo parte de la honestidad con los datos.

Todo lo que compartimos es resultado de años de investigación: pruebas internas, un manejo cuidadoso de las plantas y una presencia constante en ferias internacionales. A esto se suma el feedback de importantes grupos de productores, que nos permite afinar aún más nuestra visión del mercado.

Esa información nos ayuda a entender con mayor claridad qué está buscando la industria y a confirmar —o corregir— nuestras decisiones de mejoramiento a medida que avanzamos.

Plantar una variedad representa años de inversión para un productor. ¿Cómo respalda DeRuiter esa decisión?

Nuestra misión es sencilla: llevar al mercado variedades productivas, que tengan un buen comportamiento durante el transporte y que se desempeñen bien en florero.

Los años de evaluación y la retroalimentación constante de productores y participantes de las ferias comerciales nos permiten mantener bajo el margen de error. Eso no significa que seamos infalibles. Los errores ocurren y forman parte de cualquier proceso de mejoramiento genético.

Lo importante es proteger nuestra reputación: detectar a tiempo cuando una variedad empieza a perder competitividad, comunicarlo a los productores y manejar cuidadosamente los volúmenes que liberamos para evitar que el mercado se sature.

Nuestro equipo técnico también visita regularmente las fincas y brinda apoyo en aspectos que van desde el manejo del cultivo hasta la poscosecha.

¿Qué tan importante es la presencia local y el trabajo directo con los productores?

Es fundamental.

Estar cerca significa entender las necesidades reales de cada finca, tanto desde el punto de vista agronómico como comercial, y ayudar a tomar decisiones que generen un verdadero beneficio para ambas partes.

Nuestro equipo local cuenta con la experiencia necesaria para dar recomendaciones acertadas y acompañar su implementación día tras día.

Al final, queremos que cada productor vea a DeRuiter como un socio con quien puede construir un negocio a largo plazo.

DeRuiter está presente en ferias, mantiene contacto con floristas y participa en distintos eslabones de la cadena. ¿Cómo se traduce esa cercanía en innovación?

Mantenernos cerca del mercado significa estar atentos a los cambios en los gustos y a las nuevas oportunidades.

El contacto permanente con floristas, productores y los distintos actores de la cadena alimenta directamente nuestro proceso de selección. Nos permite encontrar el equilibrio adecuado entre lo que buscan los compradores y lo que los productores necesitan: productividad, calidad y rentabilidad.

¿Cómo ha influido la estrategia de medios y eventos en el crecimiento y la credibilidad de la marca?

Todo comienza con el producto.

Una variedad que funciona bien y que además tiene una apariencia atractiva se gana por sí sola la confianza del mercado. A partir de ahí, la mejor estrategia de marketing es la recomendación que circula entre productores y otros actores de la industria.

Los medios y los eventos también son importantes porque dan visibilidad a la marca y a nuestras variedades. Pero, al final, son la calidad, el desempeño y la belleza los que determinan si una flor logra mantenerse en el mercado.

¿Qué les han enseñado los clientes que llevan más de una década con ustedes y por qué sigue siendo importante el factor humano en una industria tan técnica?

Nuestros clientes de mayor trayectoria nos han enseñado que el conocimiento que ellos tienen de primera mano sobre sus propios mercados es tan valioso como nuestros datos.

Las ferias nos permiten tener una primera lectura del potencial de una nueva variedad, pero el feedback honesto —a veces incluso difícil de escuchar— de los productores, muchas veces respaldado por sus propios resultados comerciales, nos permite avanzar con mayor confianza o, cuando es necesario, retroceder a tiempo.

Las flores tienen una carga emocional importante, tanto para quienes las producen como para quienes las compran. Precisamente por eso, el criterio humano sigue siendo tan importante.

La tecnología puede ayudarnos a analizar información, pero no puede reemplazar la experiencia, la sensibilidad y la confianza que se construyen durante años con un cliente.