Entrevista a Alfredo Pallares - presidente de La Rosaleda

Con motivo del aniversario de La Rosaleda, presentamos una emotiva conversación entre Karina y su padre, Alfredo, el visionario que hace 30 años transformó un sueño en una empresa exitosa. En esta charla íntima, Karina busca descubrir al hombre detrás del empresario: En desafíos, sacrificios y triunfos. Después de tres décadas construyendo esta historia, es momento de compartir un viaje que ha marcado a toda la familia y a quienes han sido parte de este extraordinario recorrido empresarial.

1. Papá, ¿Qué te motivó a fundar una empresa florícola en diciembre de 1995, en un momento en que la industria de exportación de flores en Ecuador estaba comenzando a despegar? 

Yo estudié agronomía e hice una maestría en fisiología de la reproducción. Mi afición estaba en los animales, esto era lo que me apasionaba, pero mis hermanos y yo, nos dimos cuenta de que la ganadería no iba a llevar al negocio a donde nosotros queríamos. Les propuse a mis hermanos que busquemos la manera de involucrarnos en el negocio de las flores. Esta industria, ya había avanzado en Cayambe e iniciaba en el sector de Cotopaxi. En la zona de Lasso, cerca de nuestra propiedad, habían ya empezado con el negocio algunas empresas, (actualmente la mayoría ya han sido absorbidas).  La floricultura parecía un negocio prometedor, estaba vinculado al campo, que era lo que yo conocía y además teníamos la tierra. 

Para ejecutar esta idea, les propusimos a Miguel Mascaró y a Carlos Cornejo, dueños en ese entonces de “Arbusta”, que sean nuestros socios. De esta manera ellos podrían diversificar y tener una flor diferente en esta zona. Les resultó atractiva la idea y empezamos at trabajar. 

Fue un comienzo sencillo gracias al “know how” que tenían nuestros socios y a través de ellos pude aprender cómo funcionada el negocio desde el principio. Sembrar un patrón, injertar, comercializar, etc. Empezamos a trabajar importando plantas desde Holanda y haciendo las cosas como se venían haciendo en esa época. Tuve la oportunidad de conocer a actores importantes del negocio. Mi ingreso al mundo de las flores, entonces, fue natural y fácil. 

2. ¿Cómo fue la decisión de iniciar este proyecto familiar? ¿Qué papel jugó nuestra familia en esa primera etapa? 

La familia fue muy importante porque mis hermanos y yo éramos socios en la ganadería. Teníamos dos opciones: separarnos o hacer algo en conjunto. Todos estábamos de acuerdo en que el negocio debía dar un giro. Al ser la tierra un activo en conjunto, decidimos empezar juntos. 

Mi hermano Fernando, también agrónomo, tenía ya una comercializadora de flores, a través de la cual empezamos a vender. Él estuvo también siempre involucrado en la toma de decisiones. Una de nuestras hermanas, María Dolores, estuvo trabajando con nosotros desde el comienzo desde la gerencia de ventas. 

Alfredo Pallares

Desde que fundamos La Rosaleda, fui yo la cara del negocio y me encargué de la gerencia hasta hace un año, en el que decidí seguir vinculado con la empresa, pero desde una función más directiva y dejé la gerencia en manos de Jaime Troncoso. 

En el 2000, mis hermanas compraron las acciones a Carlos Cornejo y empezamos a ser socios mis 6 hermanos y Miguel. Poco tiempo después, Miguel consideró que, siendo una empresa familiar, lo mejor era dar un paso al costado y compramos sus acciones. 

Actualmente los accionistas de la empresa somos los 6 hermanos. Sigue siendo la empresa familiar con la que empezamos y ahora todos los hermanos formamos parte.  

3. Recuerdo que me has contado historias de los primeros años. ¿Cuáles fueron los mayores desafíos que enfrentaron cuando estaban comenzando? 

El primer gran golpe que recuerdo, fue la quiebra de una empresa en Miami. Estos clientes estaban atravesando por dificultades y me convencieron que les venda la flor para Valentín y con eso saldrían a flote. La empresa no logró salir y me afectaron en 150 mil dólares. Esta cantidad para mi en esa época, era una cantidad casi inmanejable. Fue la primera vez y la única, que tuvimos que hacer un aumento de capital. 

Creo que en general los floricultores ecuatorianos somos supervivientes. Este es un negocio en el que los factores externos nos afectan y mucho. Casi to, imposibles de controlar. En estos 30 años hemos atravesado problemas con la economía, la política, guerras, aranceles, pandemias, erupciones de volcanes, conflictos políticos internos, etc. 

Con respecto a la finca en sí, poco a poco fui creciendo en el conocimiento del cultivo y fui generando cambios. Mi aprendizaje me permitió ir desarrollando nuevas técnicas distintas a las que teníamos cuando empezamos y cuando toda la parte técnica estaba bajo la guía de nuestros socios. Poco a poco fui desarrollando metodologías propias, tomaba mis riesgos y empleaba nuevas técnicas. También se cometieron errores, por supuesto, pero son parte esencial del camino, del aprendizaje y de lo que hoy somos.

4. ¿Cuál fue tu primera variedad de rosa? ¿Qué características buscabas en ese momento que fueran diferentes a lo que otras fincas estaban haciendo? 

Empezamos sembrando más o menos lo que todo el mundo sembraba. Me acuerdo de variedades como Charlotte o Classy. Sí me arriesgué en algunas variedades nuevas, pero muchas fracasaron.

Jaime Troncoso, Gerente General La Rosaleda, Alfredo Pallares, presidente La Rosaleda, Pedro Requena, Continental Breeding

Creo que el mayor desafío fue escoger las variedades adecuadas para un cultivo que está a 3000 metros de altura. Fue un proceso de aprendizaje lento, pero al final tuvimos éxito. En este aspecto se cometieron errores, pero tener una fuerte estructura, nos dio el piso para que estos no nos afecten. 

Creo que hemos desarrollado el expertiz de conocer nuestros mercados y cultivar las variedades más exitosas.

5. En los primeros años, ¿cómo lograron establecer relaciones con los primeros compradores internacionales? ¿Qué estrategias utilizaron para diferenciarse? 

Mi primer comprador internacional fue Stefan Motier de la empresa Maxifleur. Era un visionario francés que buscaba cosas diferentes. En su búsqueda de cultivos nuevos, un día llegó junto a su esposa a nuestra plantación. La primera impresión de “cowboy” con mis botas de cuero de punta y mi personalidad, les convenció para confiar en nosotros. Fueron mis primeros clientes. 

En el 98 viajé a Rusia por primera vez, cuando casi nadie viajaba y comencé a explorar nuevos mercados. Era complicado, no podíamos pagar con tarjetas de crédito, la comunicación era difícil, pero me arriesgué. En la primera feria en Rusia los stands junto al mío ofrecían zapatos y sostenes. Éramos muy pocos productores de rosas. 

En general la manera en que empezamos a abrir mercados fue viajando, saliendo y conociendo a la gente que había estado en el negocio. Hice algunos viajes a Estados Unidos donde me recorría kilómetros diarios de ciudad en ciudad visitando clientes. Para mí, la estrategia que adopté desde el inicio y que me sigue funcionando, ha sido diversificar mercados.  

6. ¿En qué momento decidieron incursionar en técnicas de tinturado? Cuéntame cómo 

surgió esa innovación y qué representó para la empresa. 

Exposición de Rosas tinturadas en La Rosaleda

En el año 2006, Francisco Peña se incorporó en la gerencia de ventas. El comenzó a darse cuenta que el mercado de las flores tinturadas era interesante y decidimos involucrarnos en esto. Para esto, sembramos variedades específicas y un año después ya empezamos a ofertar este producto en el mercado. Empezamos con un proceso bastante artesanal hasta llegar a un sistema más ecológico y sistemático incorporando cuartos fríos, cuartos calientes, camas de tintura, etc. En ese momento éramos pocos los que ofrecíamos rosas tinturadas. Empezar con este rubro seguía con la estrategia de diversificación. Actualmente representan un 15% de las ventas. 

7. Si pudieras hablar con el Alfredo de 1995, ¿Qué consejos le darías? ¿Qué cosas harías igual y qué cosas cambiarías? 

Yo le diría que siga aprendiendo como aprendió. El proceso de aprendizaje que viví fue la clave para luego empezar a incorporar formas de trabajo propias. Le diría también, que hay que tomarse las cosas con calma, aprendiendo de los errores y tomando decisiones donde el riesgo sea el menor posible. 

8. Después de 30 años, ¿Qué significa para ti ver cómo esta empresa familiar que comenzó con una visión y mucho trabajo, hoy es lo que es?

Habiendo yo sido el que dio la cara como gerente durante tanto tiempo, para mí es un logro emocionante. El haber atravesado periodos donde el negocio no fue tan exitoso y tener que atravesar las consecuencias de algunas equivocaciones, haber podido tomar decisiones de cambios de estrategias y cambios de rumbo y vernos donde estamos hoy, ha sido tremendamente satisfactorio. He tenido momentos de caídas, difíciles, inclusive momentos de cansancio mental, pero la ilusión de salir adelante pese a los fracasos me llevó a seguir luchando. 

Esta es una industria que enamora. Es difícil salir porque es un negocio que te abre las puertas a mucho conocimiento. Tienes que aprender de negocios, comercialización, manejo administrativo y el agrícola, por supuesto. 

Para mí ha sido fundamental, en primer lugar, siempre cumplir con las leyes. Mis trabajadores han sido la parte fundamental del negocio. Si ellos están bien, yo estoy bien. El factor multiplicador del bienestar de la gente alrededor de este negocio es impresionante. He visto en estos 30 años mejorar el nivel de vida de mi gente, de sus familias y de las comunidades cercanas. Esto para mí ha sido el mayor legado que he podido dejar.

Han sido 30 años tremendamente satisfactorios, este negocio me ha dado la oportunidad de conocer el mundo y personas fantásticas, grandes colegas y amigos con quienes nos hemos movido juntos desde siempre. Cuando empecé, yo era de los jóvenes, muchos ya no están con nosotros, pero seguimos siendo parte de una industria unida en la que nos acompañamos, nos respetamos y luchamos como grupo.