Flores, Mercados y Dinero:

FORO DE LA INDUSTRIA FLORAL · ABRIL 2026

Lo que los datos de EE.UU. y Europa realmente le dicen a los exportadores en este momento

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Compilado a partir de presentaciones de Kate Penn (SAF), Marco Groot (Hilverda De Boer / FM Group), Bill Schafer (Schaffer Designs), Sahid Nahim (New Bloom Solutions), Rodrigo Leiva (Sunshine Bouquet), Nicholas Chany (Rosaprima) y Victor Van Dijk (FM Group))

The global floriculture industry gathered this week for a forum that cut through the noise and delivered the numbers every marketer and exporter needs to plan with confidence. From retail sales trajectories in the United States to channel dynamics across ten European countries, the data presented by industry leaders paints a picture of a market that is growing — but demanding more sophistication from its suppliers.

Here are the key takeaways, by the numbers.

La industria florícola mundial se reunió esta semana en un foro que fue directo al grano y entregó los números que todo mercadólogo y exportador necesita para planificar con confianza. Desde las trayectorias de ventas minoristas en Estados Unidos hasta las dinámicas de canales en diez países europeos, los datos presentados por los líderes de la industria dibujan el panorama de un mercado que está creciendo, pero que exige mayor sofisticación de sus proveedores.

Estos son los puntos clave, en cifras.

EL MERCADO ESTADOUNIDENSE:

Kate Penn, CEO Society of American Florists (SAF)

$71.0B Gasto total en flores en EE.UU. 2024

+83% Crecimiento desde 2014 ($38,7B)

+2.1% Crecimiento interanual 2023→2024

El gasto total del consumidor en productos florales en EE.UU. alcanzó los $71,0 mil millones en 2024, frente a los $38,7 mil millones de 2014, casi duplicándose en una década. Los años de pandemia 2020 y 2021 registraron aumentos consecutivos del 13%, y el mercado ha mantenido un impulso positivo desde entonces, llegando a $68,9 mil millones en 2023 antes de alcanzar la marca de los $71 mil millones. Fuente: Oficina de Análisis Económico de EE.UU.

VENTAS DE FLORISTAS MINORISTAS

El canal minorista de floristas alcanzó específicamente los $8.197 millones en 2024 (+0,6%), con proyecciones de $8.743 millones para 2028 (+1,5%). La trayectoria es estable y ascendente, no explosiva, pero consistente. Las ventas se recuperaron con fuerza tras la caída por el Covid en 2020 (-5,8%), con un +4,3% en 2021 y un +4,0% en 2022. Fuente: Departamento de Comercio de EE.UU. / Sundale Research.

NÚMERO DE FLORISTERÍAS MINORISTAS

A pesar del crecimiento en ventas, el número de floristerías minoristas en EE.UU. se está consolidando. Tras una ligera caída en 2024 (-0,8%) y 2025 (-0,2%), se proyecta una modesta recuperación para 2026 (+1,0%) y 2027 (+0,6%), antes de volver a descender en 2028 (-1,2%). El conteo actual ronda las 12.000 tiendas. El titular: menos tiendas, pero las que sobreviven venden más. Fuente: Oficina del Censo de EE.UU. / Sundale Research.

"Menos floristas, pero mayores ventas por tienda. El canal minorista de EE.UU. se está consolidando en torno a los operadores de calidad."

EL MERCADO EUROPEO

La presentación de Marco Groot sobre la distribución de canales en el Top 10 europeo reveló las diferencias estructurales entre mercados que los exportadores deben comprender al dirigirse al continente.

Europa sigue siendo un destino crítico para las exportaciones de flores de Quito, absorbiendo entre 300 y 500 millones de tallos anuales.

Alemania lidera el consumo con 75 a 150 millones de tallos por año, seguida por el Reino Unido (45–100M), Francia (30–75M), Italia y España (15–50M cada una), los Países Bajos (15–25M), y el bloque restante de la UE con otros 30 a 75 millones de tallos.

En términos de valor de mercado, la industria europea de flores cuenta una historia igualmente convincente. Alemania encabeza el ranking con $3,2 mil millones, convirtiéndola en el mayor mercado floral del continente, impulsado por un modelo de compra altamente orientado al retail. Le sigue el Reino Unido con $2,6B y una fuerte cultura de cliente, y Francia con $2,1B y un comportamiento de compra liderado por floristas. Los Países Bajos, a pesar de su menor población, representan $1,8B como centro comercial con un consumo doméstico significativo. Italia ($1,6B), España ($1,3B), Bélgica ($0,9B), Suecia ($0,8B), Suiza ($0,85B) y Dinamarca ($0,75B) completan el top diez, cada uno con perfiles de demanda distintos que van desde el consumo premium hasta la actividad de reexportación.

Los tres canales — Mercado Masivo (supermercados y comercio electrónico), Floristas y Mayoristas/B2B — se desarrollan de manera muy diferente según el país:

Alemania, Dinamarca, Suecia: el mercado masivo domina ampliamente. Los canales de supermercados y comercio electrónico superan con creces a los floristas y al mayoreo.

Italia, España, Francia: el canal de floristas es significativamente más fuerte; los consumidores orientados a la calidad prefieren el retail especializado.

Países Bajos, Bélgica, Suiza: distribuciones más equilibradas, con una actividad sustancial de mayoreo/B2B que refleja su rol como centros de comercio.

La implicación estratégica para los exportadores es clara: apuntar a Europa no es una sola jugada. Una estrategia de mercado masivo para Alemania (consistencia, volumen, certificaciones) es fundamentalmente diferente a una estrategia orientada a floristas para Italia o España (calidad, variedad, narrativa).

En cuanto a los costos de producción, el panel fue directo: el cultivo europeo está volviéndose económicamente inviable. La producción está migrando hacia Sudamérica y África, y eso no se está desacelerando.

Europa tiene menos floristerías. El mercado masivo crece. En EE.UU., los floristas disminuyen en número, pero los que permanecen venden más.

LO QUE LOS COMPRADORES REALMENTE QUIEREN — Y LO QUE NO

El segmento más valioso desde el punto de vista comercial del panel cubrió la toma de decisiones de los compradores: qué mueve los contratos, qué no, y dónde los exportadores pierden negocios.

QUÉ IMPULSA LAS DECISIONES DE COMPRA

Predictibilidad de disponibilidad. Consistencia. Confiabilidad. Estas tres palabras surgieron repetidamente en todos los ponentes. Los compradores, ya sea del mercado masivo o de especialidad, no están comprando flores principalmente. Están comprando certeza. El proveedor que puede garantizar un suministro constante, calidad consistente y comunicación honesta gana la relación.

Para los compradores del mercado masivo específicamente, las certificaciones importan a nivel de entrada: Rainforest Alliance y Fairtrade son requisitos mínimos. Pero el canal de floristas ha avanzado en gran medida — los floristas ya no están marcando casillas de certificación. Lo que les importa es la calidad, la singularidad y la historia detrás del producto.

Para los segmentos premium y de especialidad en cualquier lugar, la historia humana —nombres, rostros, prácticas de la finca— tiene más peso que cualquier etiqueta.

LA COMUNICACIÓN ES UNA VENTAJA COMPETITIVA

Uno de los puntos más fuertes del panel: los proveedores que se comunican de forma proactiva durante las interrupciones —problemas de cultivo, retrasos logísticos, variaciones de calidad— retienen a sus clientes. Los proveedores que ocultan los problemas los pierden. "Cuanto antes le digas a tu cliente lo que está pasando, mejor será la reacción y la solución que puedas encontrar", fue el consenso. La confianza y la directitud no son solo habilidades blandas; son diferenciadores comerciales..

Las flores son emociones. La sostenibilidad no se trata de números — se trata de la historia, los nombres, los rostros.

EL MOMENTO DE ECUADOR — SEGUNDO PANEL

Rodrigo Leiva  |  VP, Sunshine Bouquet

Nicholas Chany  |  Rosaprima

Victor Van Dijk  |  FM Group

Ventaja Arancelaria — La Ventaja Estructural de Ecuador Por primera vez, Ecuador está posicionado para mantener condiciones arancelarias más favorables que Colombia en el mercado estadounidense. La ventana está abierta — la ejecución determina el resultado.

El segundo panel llevó los datos del mercado al nivel operativo con un enfoque directo en el posicionamiento competitivo de Ecuador. El ambiente fue cautelosamente optimista, fundamentado en ventajas estructurales específicas.

El panel identificó el desarrollo de híbridos en Ecuador como una exportación legítima de propiedad intelectual — la propiedad intelectual incorporada en nuevas variedades de rosas está siendo creada y comercializada desde fincas ecuatorianas. Esta diversificación hacia variedades de especialidad y únicas fue destacada como un camino de alto valor: no necesariamente las variedades más productivas, sino las más distintivas. Las rosas tipo Spray y las rosas Spray estilo jardín fueron mencionadas específicamente como categorías de inversión sólidas a corto plazo.

En el frente europeo, Europa occidental es estable pero está recuperando clientes, sin un crecimiento agresivo. Sin embargo, Europa del Este y Australia son mercados en crecimiento que merecen atención por parte de los exportadores ecuatorianos.

Sobre el consumidor estadounidense, el panel fue preciso: el comprador relevante es el consumidor estadounidense de alto poder adquisitivo. El poder de compra en la parte superior de la distribución de ingresos continúa creciendo, y esos consumidores están dispuestos a pagar por calidad. Las rosas de Ecuador, constantemente reconocidas por su excepcional longitud de tallo y calidad de flor, están bien posicionadas para ese segmento.

Los costos de flete siguen siendo un punto de presión. El mensaje del panel: los precios deben aumentar para reflejar los crecientes costos logísticos. Los proveedores que demoran esta conversación lo hacen a costa de sus propios márgenes.

Sobre China: la calidad está mejorando y es un competidor real en el horizonte. Pero el perfil de calidad único de Ecuador —particularmente en rosas premium— es visto como una ventaja duradera, no fácilmente replicable.

SOBRE TENDENCIAS: LA REVISIÓN DE LA REALIDAD FLORÍCOLA

Un momento de franqueza en el foro surgió cuando el panel abordó el fenómeno de perseguir tendencias en la floricultura. El mensaje central: la floricultura no puede reaccionar a tendencias de ciclo corto.

Los ciclos de cultivo duran meses. Para cuando se identifica una tendencia, se actúa sobre ella y se cosecha, la tendencia puede haber pasado. Pantone no pronostica; reporta lo que ya está viendo. Por lo tanto, actuar ante un anuncio de Pantone como señal de producción es, por definición, tardío. Lo que sí se puede hacer es reaccionar con campañas de marketing sobre lo que ya se tiene y lo que se puede ofrecer relacionado con la tendencia de Pantone.

Lo que la floricultura sí puede alinear son las macro tendencias: cambios culturales, demográficos y de estilo de vida que duran cinco años o más. La calidad y la consistencia no son tendencias. Son la expectativa de base permanente de una base de consumidores cada vez más madura y próspera.

La conclusión práctica para los exportadores: invertir en calidad, variedad e infraestructura de suministro confiable. Esa es la tendencia duradera.

LA CONCLUSIÓN FINAL

La industria floral no está en declive — está evolucionando. El gasto total está en niveles récord, los ingresos de los floristas minoristas están creciendo, y el apetito del consumidor por flores de calidad se mantiene estructuralmente intacto. Lo que está cambiando es el panorama de canales: el mercado masivo está ganando participación en Europa, los floristas minoristas se están consolidando en EE.UU., y el segmento premium es donde vive el crecimiento de mayor valor.

Para los exportadores —particularmente los productores ecuatorianos— los datos respaldan una dirección estratégica clara: calidad sobre volumen, especialidad sobre commodities, relaciones sobre transacciones, y comunicación proactiva sobre gestión reactiva de crisis.

El mercado está ahí. La pregunta es quién se presenta con la consistencia necesaria para ganárselo.

Fuentes: US Bureau of Economic Analysis · US Census Bureau · US Department of Commerce · Sundale Research · Society of American Florists · Hilverda De Boer / FM Group